Influência das crenças e motivação individuais no valor subjetivo da negociação

Abstract

Uma negociação bem-sucedida não se preenche unicamente de valor económico, as recentes pesquisas têm vindo a incluir fatores psicológicos e sociais subjetivos no estudo da negociação. Foi desenvolvido um estudo correlacional de forma a observar os efeitos das crenças, processos e orientações motivacionais no valor subjetivo da negociação. Os dados foram obtidos através da aplicação de questionários a trabalhadores de uma empresa da indústria automóvel. Os resultados demonstraram correlações significativas entre as quatro dimensões do valor subjetivo em negociação. Foram também encontrados efeitos positivos da orientação distributiva nas duas dimensões de valor subjetivo que constituem o rapport. A orientação egoísta revelou efeito significativo sobre a preocupação com os próprios resultados. Por sua vez, as crenças não demonstraram ter efeitos na preocupação com o resultado instrumental. Através desta investigação foi possível concluir que os negociadores que adotem orientações integrativas e pró-sociais irão alcançar melhores resultados subjetivos na negociação; Uma negociação bem-sucedida não se preenche unicamente de valor económico, as recentes pesquisas têm vindo a incluir fatores psicológicos e sociais subjetivos no estudo da negociação. Foi desenvolvido um estudo correlacional de forma a observar os efeitos das crenças, processos e orientações motivacionais no valor subjetivo da negociação. Os dados foram obtidos através da aplicação de questionários a trabalhadores de uma empresa da indústria automóvel. Os resultados demonstraram correlações significativas entre as quatro dimensões do valor subjetivo em negociação. Foram também encontrados efeitos positivos da orientação distributiva nas duas dimensões de valor subjetivo que constituem o rapport. A orientação egoísta revelou efeito significativo sobre a preocupação com os próprios resultados. Por sua vez, as crenças não demonstraram ter efeitos na preocupação com o resultado instrumental. Através desta investigação foi possível concluir que os negociadores que adotem orientações integrativas e pró-sociais irão alcançar melhores resultados subjetivos na negociação; ### Abstract Influence of Implicit Beliefs and Motivation in the Subjective Value of Negotiation A well succeeded negotiation is not just fulfilled with economic value; recent researches have also included other factors such as psychological and social ones, subjective in the study of negotiations. There was a case study developed in a way to observe the effects on believes, processes and motivational orientations in the subjective value of negotiation. The data was obtained through the application of questionnaires, done by workers of an automobile industry business. The results showed significant correlations, between the four dimensions of the subjective value of negotiation. There were also found positive effects, of the distributive orientation on both dimensions of subjective value that represents the rapport. The selfish orientation for instance, revealed a significant effect on the worries with the personal results. On the other hand, believes didn´t show any effects on the worries with instrumental results. Through this investigation it was possible to conclude, that the negotiators that have adopted integrative orientations and pro-social ones, will reach better subjective results on the negotiation.